年底就要到了，促銷的要抓緊最后的一波購買旺季了。當(dāng)然，只要掌握對(duì)了促銷的方法，才能抓住最后的機(jī)會(huì)。做促銷是個(gè)系列活，每個(gè)部分都要做好了才行。

    一、確定全場性優(yōu)惠活動(dòng)（活動(dòng)效果銷量由高到低）

    各類慣用手段的細(xì)枝末節(jié)

    二、確定噱頭性小活動(dòng)（引來人氣和點(diǎn)擊）效果由好到差排列

    三、確定全場推薦商品

    四、布局頁面，每個(gè)小欄目獨(dú)自分開，給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。

    五、關(guān)于促單、催單

    六、 關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)

    七、包裝手段

    下面我們就每個(gè)模塊具體分析下。

    一、確定全場性優(yōu)惠活動(dòng)（銷量由高到低）

    全月的促銷活動(dòng)注意力度把控。按自然周算是最好的，這樣一般一個(gè)月分為四期。

   （1）一期大一期小

   （2）第一期大，第2-3期小，第4期大。

    活動(dòng)不能一味追求大，盲目的大活動(dòng)，只會(huì)造成消費(fèi)者疲軟，以漸漸失去了興趣。

    1、抽獎(jiǎng)（滿XX抽一次  保底XXX元）

    抽獎(jiǎng)活動(dòng)大家注意，你要給客戶的實(shí)際中獎(jiǎng)?lì)~度設(shè)置為倒數(shù)第二檔。中獎(jiǎng)幾率是可以設(shè)置的，很多站都有這種系統(tǒng)。

    2、滿減（每滿XXX元減多少元  一般會(huì)設(shè)置3個(gè)檔次，促進(jìn)大單成交）

    檔次一定要層次分明，計(jì)算好自己的消費(fèi)者分級(jí)，跨度不要太大，很多時(shí)候很多人為了滿足滿減而沖動(dòng)消費(fèi)。所以在產(chǎn)品推薦上也多做做文章。

    3、折扣（打折，推薦折上折）

    4、買贈(zèng)（買指定商品送XXX）

    買贈(zèng)是不怎么推薦的，（1）加入贈(zèng)品不是消費(fèi)者需要的，那么會(huì)不購買。而往往消費(fèi)者需要的就是你賺錢的點(diǎn)。

   （2）買贈(zèng)不如減錢來的直接

   （3）如果真要做，最好是分檔次，且每檔你都能提供多種選擇，這對(duì)供應(yīng)鏈會(huì)造成一些影響，漏發(fā)錯(cuò)發(fā)，也會(huì)挨罵

   （4）盡量用死庫存產(chǎn)品。

   （5）可以作為額外的小噱頭使用

    5、包郵

    包郵的分析很多 我這里就不做分析了。

    二、確定噱頭性小活動(dòng)（引來人氣和點(diǎn)擊）效果由好到差排列

    1元秒殺

    特價(jià)搶購（不斷上新 可以吸引多人注意）

    0元購物

    0元購物玩法很多

    1、只收郵費(fèi)、一般郵費(fèi)會(huì)高些

    2、蘇寧最近的殺手锏，“0元購”

    蘇寧的“0元購物”，買多少返多少的無限制現(xiàn)金紅包，它的本質(zhì)其實(shí)是5折。規(guī)則我會(huì)簡單的附一個(gè)，但是明顯這個(gè)東西用著比5折吸引人多了。

    三、確定全場推薦商品

    商品陳列決定著對(duì)你該次商量的拉動(dòng)。

    確定好你的庫存，保證參展商品有貨。（不管該商品降價(jià)與否）這有關(guān)你的用戶體驗(yàn)問題。

    1、熱賣的商品（該類商品雖然已經(jīng)熱賣，但是往往在推薦頁面銷量會(huì)高30%）

    2、清倉的商品（一般因?yàn)楸旧礓N量就差，往往幾件要清一天時(shí)間，浪費(fèi)了位置，要掛就放特價(jià)區(qū)）

     四、布局頁面，每個(gè)小欄目獨(dú)自分開，給以獨(dú)立標(biāo)題以及引導(dǎo)性話題。

    1、順序：全場性優(yōu)惠、小噱頭、特價(jià)、熱賣區(qū)、其他推薦區(qū)。注意一些小的用戶體驗(yàn)，我目前執(zhí)行的是價(jià)格由低到高是從左到右，至上而下排列。這樣消費(fèi)者能給很容易找到低價(jià)的商品。

    2、話語：比如秒殺沒秒到，還有特價(jià)搶！（安撫顧客心理）

    特價(jià)還不夠，熱賣也促銷（暗示其他品類也跟著促銷了）

    這里太多就不多說了，但是切勿只在頁頭丟一句 “促銷了！”下面就是商品展示頁面。我要你這樣的策劃來做什么呢？頁面都可以不用作，直接店頭一句促銷了就行了。策劃，策的是全盤也是全局。

    五、關(guān)于促單、催單

    1、促單:假設(shè)A活動(dòng)原定滿減為滿200減20   那么活動(dòng)宣傳就可以作為滿200減10+10（元旦3天特有滿減）

    2、催單：最簡單的做法就是加掛“最后X天”的標(biāo)志，如果能有個(gè)倒計(jì)時(shí)牌子更好，限時(shí)活動(dòng)還有多久結(jié)束。

    六、關(guān)于預(yù)熱活動(dòng)

    淘寶現(xiàn)在比較慣用該類活動(dòng)，特別是雙11很明顯。這會(huì)導(dǎo)致一個(gè)很明顯的問題，在正式活動(dòng)開始和結(jié)束前后的銷量都會(huì)受到影響，促使活動(dòng)期間銷量上升。

    七、包裝手段

    1、價(jià)格包裝。這個(gè)在促銷中是相當(dāng)重要的。盡量羅列出套裝，但是套裝的搭配一定要合理，務(wù)必算出省了多少錢。

    2、一站式。很多消費(fèi)者喜歡搭配。你將搭配好的整套產(chǎn)品放在哪那里，消費(fèi)者肯定很喜歡。

    3、頁面氛圍。要喜慶點(diǎn)，像天貓的大促一般是用紅色的，也給人紅火的感覺。

    當(dāng)然，最后要跟大家說說預(yù)算的事情。

    關(guān)于成本的核算。

    1、全場性的活動(dòng)可以直接是算百分比數(shù)，比如滿減會(huì)按照5%-10%來計(jì)算，物流費(fèi)用也被計(jì)算到了活動(dòng)費(fèi)用中，一般也是5%-10%。這樣做的好處是你的預(yù)算是恒定的，即和銷量掛鉤，而不是和傳統(tǒng)的先預(yù)算后做活動(dòng)的方式。

    2、其他的費(fèi)用。主要是大活動(dòng)，要廣而告之。包括DM單、EDM、短信、微博。這些費(fèi)用是看你的用戶基數(shù)來核算的。

    3、額外的費(fèi)用，一般是噱頭性活動(dòng)的成本，比如抽獎(jiǎng)、秒殺、0元購等等會(huì)計(jì)算費(fèi)用。

   4、促銷力度小但是利潤會(huì)高，存在誤區(qū)。真正的數(shù)據(jù)要你自己采集，我們大活動(dòng)和小活動(dòng)雖然預(yù)算相差幾個(gè)點(diǎn)，但是最終的數(shù)據(jù)顯示我們的利潤率大小活動(dòng)是差不多的。而銷量會(huì)差很遠(yuǎn)，至于為什么不一直大促，下面有分析。

    5、緊盯你的利潤率，而別過分關(guān)注活動(dòng)預(yù)算。很多公司對(duì)活動(dòng)預(yù)算的審核和劃撥都很嚴(yán)格，所以按照百分比來算能省很多事。