當(dāng)唯品會(huì)宣布做新零售開始，唯品會(huì)已經(jīng)在開始慢慢做轉(zhuǎn)變，新零售給予了大部分商家新的希望，新的競爭也隨之開始，下面我們就來看看唯品會(huì)怎么利用新零售系統(tǒng)做到18個(gè)季度盈利的？

　　近日，唯品會(huì)公布2017年一季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示一季度唯品會(huì)營收159.5億元，凈利潤5.519億元，連續(xù)18個(gè)季度保持盈利。在阿里、京東環(huán)伺之下，取得這樣的成績，難能可貴。

　　唯品會(huì)距上市已經(jīng)過去5年，唯品會(huì)CFO楊東皓在一季度財(cái)報(bào)分析會(huì)上表示，未來唯品會(huì)的發(fā)展要靠三駕馬車支撐，分別是唯品電商，唯品物流和唯品金融。下面我們就從這三個(gè)方面分析，唯品會(huì)靠什么來支撐未來的增長？

　　一、“三駕馬車”之唯品電商

　　電商業(yè)務(wù)是唯品會(huì)主要業(yè)務(wù)，主要呈現(xiàn)三個(gè)特征：正品特賣，自營，女性主導(dǎo)。

　　1.正品特賣：從整個(gè)電商模式看，特賣已經(jīng)成為中國電商三大主流模式之一。與阿里的大而全，京東的專而快相比，唯品會(huì)的特賣模式主要特征體現(xiàn)在：精選品牌，深度折扣，限時(shí)搶購三個(gè)方面。

　　精選品牌：從品牌選取上看，唯品會(huì)對每一個(gè)合作的品牌都有審核機(jī)制，并不是所有品牌都可以與之合作，合作品牌在社會(huì)上應(yīng)該有一定受眾群。數(shù)據(jù)顯示，2016年唯品會(huì)共合作品牌5000家，唯品會(huì)自上線以來合作的品牌累計(jì)20000家。

　　深度折扣：唯品會(huì)每件商品的售價(jià)均不是商品原價(jià)，與實(shí)體零售中的奧特萊斯相同的是所有售價(jià)都是擁有一定折扣的，并且折扣力度通常相當(dāng)大。

　　限時(shí)搶購：與其他電商商品固定不同，唯品會(huì)保持每天早上10點(diǎn)，晚上8點(diǎn)上新品，每個(gè)新品上架時(shí)間一般在3-5天，然后下架。

　　唯品會(huì)正品特賣模式中，精選品牌可以保證商品質(zhì)量，深度折扣可以獲取特定顧客群，限時(shí)搶購可以讓購物更有樂趣。楊東皓在一季度財(cái)報(bào)溝通會(huì)上表示，“很多消費(fèi)者反映唯品會(huì)的特賣模式有購物樂趣。”

　　2.自營：楊東皓表示，除了家電和部分家具外，唯品會(huì)超過95%營業(yè)額的業(yè)務(wù)是自營。在商品采購上，唯品會(huì)組建了1600人的時(shí)尚買手隊(duì)伍，同時(shí)在全球10個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

　　但我們發(fā)現(xiàn)與其他電商采購-付款-銷售盈虧自負(fù)的自營不同，唯品會(huì)的自營表現(xiàn)在商品運(yùn)營自己負(fù)責(zé)，在商品倉儲(chǔ)方面有多個(gè)特征。

　　大進(jìn)大出模式：在商品上線以前，商品送到唯品會(huì)倉庫，然后上線開始銷售發(fā)貨，待特賣期限過后商品下架，倉庫剩下的商品全部退還供應(yīng)商，然后商品結(jié)算。

　　JIT模式：這種模式就是商品上線之前，所有的貨不再進(jìn)入唯品會(huì)倉庫，特賣開始后唯品會(huì)及時(shí)將商品訂單發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)商品訂單發(fā)貨給唯品會(huì)，唯品會(huì)倉庫進(jìn)行質(zhì)檢，然后包裝。

　　第三方物流模式：這種模式就是供應(yīng)商的貨一直存放在唯品會(huì)的倉庫里，不管貨最后是通過唯品會(huì)賣還是通過其他的電商平臺(tái)或者線下店賣，唯品會(huì)都為供應(yīng)商提供全套的倉儲(chǔ)物流服務(wù)，這樣就不存在退貨問題。

　　自營模式讓唯品會(huì)在保證商品品質(zhì)，加快資金鏈周轉(zhuǎn)和減少庫存問題方面承擔(dān)較少壓力。顯然，以唯品會(huì)目前三駕馬車的布局，在這三種模式中，進(jìn)一步增加JIT和第三方物流模式的使用率是未來趨勢。同時(shí)，楊東皓表示，大進(jìn)大出的模式是曾經(jīng)使用的模式，當(dāng)交易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大后，這一模式就逐漸式微，當(dāng)前也只占整個(gè)銷售量10%左右。

　　3.女性主導(dǎo)：唯品會(huì)的主營類目是服裝，母嬰和化妝品，這些類目的用戶以女性為主。從唯品會(huì)2017年一季度財(cái)報(bào)看出，在過去的12個(gè)月唯品會(huì)活躍用戶5500萬，80%以上為女性。

　　有句民諺，“這個(gè)世界上女人和孩子的錢最好賺”。觀察發(fā)現(xiàn)女性購物有三大特征：商品利潤高，購物頻次高，連帶效應(yīng)強(qiáng)。

　　商品利潤高：女性購物品類利潤率都很高，如服裝，化妝品，而唯品會(huì)的核心類目就是服裝，化妝品，母嬰用品。

　　購物頻次高：就是復(fù)購率高，楊東皓不止一次提到，唯品會(huì)的用戶復(fù)購率是80%以上，重復(fù)購買客戶占比甚至超過80%。在互聯(lián)網(wǎng)獲客成本越來越高的今天，有一批高頻次忠實(shí)的顧客，將大大降低唯品會(huì)尋找新客戶的壓力。

　　連帶效應(yīng)強(qiáng)：女性購物通常情況下不僅是為自己，也會(huì)為家人。這樣，也會(huì)帶動(dòng)其他類目商品的銷售。

　　在楊東皓看來，唯品會(huì)不僅女裝賣得好男裝也不錯(cuò)，同時(shí)連續(xù)盈利18個(gè)季度，跟唯品會(huì)擁有龐大的女性用戶群體密切相關(guān)。

　　二、“三駕馬車”之唯品物流

　　唯品會(huì)物流是全自營模式，真正完善和形成規(guī)模的關(guān)鍵之年是在2014年，所以唯品物流應(yīng)該有三個(gè)階段。

　　有倉：由于唯品會(huì)特色自營模式，倉庫式伴隨唯品會(huì)誕生就有的。2010年開始，唯品會(huì)物流開始進(jìn)入高速發(fā)展期。

　　唯品會(huì)于2010年組建華南物流中心，2011年組建華東、西南、華北物流中心。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2017年一季度，唯品會(huì)擁有廣州、昆明、貴州、成都、北京、鄂州、天津7大前置倉儲(chǔ)中心和鄭州海淘跨境倉，全國倉儲(chǔ)面積達(dá)210萬平方米，并引入自動(dòng)化系統(tǒng)。

　　有快遞：2015年初，唯品會(huì)上線快遞業(yè)務(wù)。楊東皓表示，截止2017年一季度末，唯品會(huì)擁有快遞配送人員2.3萬人，擁有直營站點(diǎn)2800個(gè)，購買配送車輛1370輛。財(cái)報(bào)顯示，第一季度實(shí)現(xiàn)93%的訂單由自有物流配送，這一數(shù)字在去年同期為83%，由終端配送人員直接上門退貨的比例從去年同期的30%增長至67%。

　　當(dāng)初唯品會(huì)發(fā)展物流就面臨獨(dú)立設(shè)計(jì)和第三方設(shè)計(jì)的選擇，最后堅(jiān)持自己獨(dú)立設(shè)計(jì)。唐倚智表示，唯品會(huì)所有物流倉儲(chǔ)設(shè)計(jì)建造都是他和團(tuán)隊(duì)親自操刀，所有的流程和運(yùn)營方式都要與唯品會(huì)特色結(jié)合。

　　尋求社會(huì)化：電商自營物流是高投入規(guī)模化領(lǐng)域，當(dāng)發(fā)展到一定階段，其業(yè)務(wù)能力達(dá)到一定規(guī)模，就會(huì)尋求社會(huì)化，以達(dá)到獲利最大化。一季度財(cái)報(bào)中，唯品會(huì)表示要重組物流業(yè)務(wù)。

　　但是，與其他電商巨額投資物流業(yè)務(wù)導(dǎo)致虧損不同，楊東皓表示，唯品會(huì)物流業(yè)務(wù)到目前是盈虧平衡狀態(tài)，正是因?yàn)橛澠胶馑源舜挝锪鳂I(yè)務(wù)只是重組并未拆分。唐倚智表示，唯品物流將每年投資30億元在擴(kuò)大倉儲(chǔ)面積、增加營運(yùn)車輛、增加直營網(wǎng)點(diǎn)上下功夫。

　　三、“三駕馬車”之唯品金融

　　業(yè)務(wù)條件：金融業(yè)務(wù)在唯品會(huì)的三駕馬車中尚屬于新興業(yè)務(wù)，2016年才全面展開，主要分為供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)金融。唯品會(huì)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展有兩個(gè)先天條件：第一消費(fèi)場景，第二規(guī)模的用戶群。

　　在消費(fèi)場景上，唯品會(huì)本身就是國內(nèi)第三大電商平臺(tái)，用戶在唯品會(huì)消費(fèi)時(shí)候就可以自然使用。2016年全年唯品會(huì)營收565.9億，2017年一季度唯品會(huì)營收159.5億，其消費(fèi)規(guī)模足以支撐。

　　在用戶規(guī)模上，唯品會(huì)財(cái)報(bào)顯示，截止一季度，唯品會(huì)注冊會(huì)員3億人，過去12個(gè)月活躍用戶5500萬，一季度活躍用戶2600萬。

　　發(fā)展現(xiàn)狀：在消費(fèi)場景和用戶規(guī)模上唯品會(huì)都不成問題，那么我們再來看看唯品金融發(fā)展?fàn)顩r。

　　2016年，唯品會(huì)金融業(yè)務(wù)全面出擊；2016年10月，唯品會(huì)以約4億收購了支付公司浙江貝付科技有限公司，獲得支付牌照；2017年1月，唯品會(huì)與7家公司發(fā)起的保險(xiǎn)公司富人壽獲批籌建，進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)。據(jù)了解，目前唯品會(huì)已經(jīng)拿下了支付、融資租賃、商業(yè)保理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)絡(luò)小貸等牌照。

　　據(jù)楊東皓介紹，唯品金融目前的主要業(yè)務(wù)將會(huì)圍繞其80%的女性用戶的金融需求方面，這也是未來唯品金融和友商打差異化遵循的基本思路。除了正常的消費(fèi)貸以外還針對女性用戶開發(fā)健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，目前唯品金融注冊用戶800萬人，實(shí)際使用600萬人。

　　同時(shí)楊東皓坦言，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)已有一年多時(shí)間，基本處于盈利狀態(tài)；而消費(fèi)金融業(yè)務(wù)為了在前期吸引用戶，采取免息措施，處于略虧損的狀態(tài)。

　　剝離獨(dú)立：在一季度財(cái)報(bào)中，唯品會(huì)表示金融業(yè)務(wù)將會(huì)剝離。在作者看來，金融業(yè)務(wù)從主營業(yè)務(wù)中剝離，會(huì)給唯品會(huì)帶來三個(gè)方面好處：減輕對電商業(yè)務(wù)現(xiàn)金流的占用，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模方面，由于金融是資金密集行業(yè)，需要龐大的資本支持。楊東皓表示，金融一定會(huì)引入外部投資，可能是在分拆的同時(shí)進(jìn)行，這會(huì)使得金融業(yè)務(wù)獲得更多的資本支持。

　　在楊東皓看來，唯品金融業(yè)務(wù)雖然在2016年是虧損狀態(tài)，但2017年有可能盈虧平衡，但不一定非得盈虧平衡，因?yàn)榻鹑跇I(yè)務(wù)的首要任務(wù)不是在短期內(nèi)盈利。

　　四，兩個(gè)發(fā)展中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　關(guān)于90后新客：如同前面所說，唯品會(huì)用戶復(fù)購率是80%，重復(fù)購買占比在90%以上。楊東皓也表示，這是唯品會(huì)一直以來的獨(dú)特現(xiàn)象，老客的貢獻(xiàn)是占了絕大部分，唯品會(huì)過去這么多年的增長是靠回頭客和老客的貢獻(xiàn)，這就意味著唯品會(huì)新用戶營收貢獻(xiàn)占比很低。

　　新用戶主要是指90后用戶，由于成長性的問題，90后用戶的購買力明顯不如70、80后，在2016年三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，唯品會(huì)董事長沈亞就表示，雖然90后的客戶增長比較快，但是90后的客單價(jià)普遍比較低。不過如何提高新用戶占比，唯品會(huì)需要平衡。楊東皓表示，因?yàn)?0后年輕，目前的消費(fèi)金額、客單價(jià)和頻次不如80后，但是這個(gè)原因是暫時(shí)的，對于這一點(diǎn)我們并不擔(dān)心。

　　關(guān)于物流倉儲(chǔ)發(fā)展：唯品會(huì)物流雖然發(fā)展速度很快，但是起步時(shí)間較晚。電商未來的競爭就在物流快遞的競爭上，而物流的競爭就在速度上，速度的關(guān)鍵在前置倉，迅速在全國中心區(qū)域布置大型前置倉是關(guān)鍵。由于唯品會(huì)物流要走全自營模式，買地建倉，布置網(wǎng)點(diǎn)成了關(guān)鍵。

　　唐倚智表示，唯品會(huì)接下來的物流投資重要?jiǎng)幼骶褪琴I地建倉，和買商鋪建直營網(wǎng)點(diǎn)。由此看來，唯品會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)和前置倉搭建的速度，將是唯品會(huì)整體發(fā)展的重要一環(huán)。

　　值得一提的事，近期傳言唯品會(huì)要布局線下業(yè)務(wù)，其證據(jù)就是唯品會(huì)在西南咨詢200平米左右的店鋪。唐倚智回應(yīng)，唯品會(huì)物流的拓展網(wǎng)點(diǎn)方式就是購買商鋪，同時(shí)倉儲(chǔ)和快遞體系，對于唯品會(huì)平臺(tái)之外的商家和客戶開放，實(shí)際上也是為了未來迎接新零售做準(zhǔn)備。